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奥迪A6L去年一辆也没卖给政府 到底是什么原因?

来源:中国企业家 2015-01-30 09:05 http://www.mnw.cn/ 海峡都市报电子版
[摘要]就在上周,一汽-大众奥迪销售事业部执行副总经理葛树文被国资委的相关人士约谈了四十分钟。

  奥迪要成为“良民”

  说了这么多过五关斩六将的事情,实际上在2014年我们也有很多不足。

  大概有这么三个方面。第一个是品牌建设,我们的尊贵度还是有差距。第二,我们品牌去年的好感度有所下降,也应了那句话叫好事不出门,坏事传千里。何况不止一个坏事。包括上周,国资委到我们那访谈,约了我40分钟,直接就问我奥迪品牌最近问题太多,负面的东西也太多。现在政府官员都不坐A6了,你A6卖给谁?你现在这么多问题,销售业绩也下滑,你说说到底什么原因?我说领导你说对一半,问题挺多,市场挺难,但业绩一点也不难看。后来他理解了。

  第二是在合规上,习惯于原来的经验性管理,在反垄断法应用的时候我们有些做得不到位。我们加强整改。我们把对我们的处罚由坏事变成了好事。奥迪要成为“良民”,要成为一个遵纪守法的“良民”,要成为一个带动豪华车市场的好品牌。

  打破僵化,不再精于算计

  2015年,作为一个在困难中逐渐锤炼起来的领先者,在2015年如何创建未来持续领先?

  我们认为奥迪要道术兼修。

  真正对一个品牌最大的挑战,是你能否洞察未来,干出符合未来的产品。未来车的小型化,个性化是趋势。整个A级豪华车市场会大量增长。你到底有没有这样的本事来洞察未来满足未来?这是品牌之道。

  除了车要干好,品牌形象也要做好。还有厂商之道。有说法认为,厂商原来是父子,后来说是夫妻。奥迪认为厂商之道是共生。经销商在一个区域如果建店三年不能盈利,不能满足数据测算,在这里不能开新的经销商。

  今年奥迪的渠道做了很大调整。第一该给的给到位,加大经销商的返利,不要讲各种条件。第二减少复杂性,原来考核有14项,经销商疲于应付,有些事情有些考核我们自己都觉得指标太高。我们的销售满意度调研,奥迪全球满分是120分,德国在109-110分已经非常高了。中国经销商能实现119.34。如果现在还是精于这些算计,已经适应不了了,必须做出大的调整。

  现在客户的情感需求特别多,有的时候销售顾问一个眼神,他就会愤怒,会脾气变得非常不好。这是豪华品牌在中国的一种情感需求。

  还有数字化的需求,有没有一个APP可以让客户随时随地沟通?我们现在已经用了多年的销售服务流程特别固化。我们的德国伙伴特别严谨,但是有些东西也特别僵化。销售流程、服务流程,今年都将做巨大的调整。

  未来我们在移动互联网应用上,开发一个无所不能的App。

  我们一个保养,加预约可能要在两小时左右。丰田能做到40分钟。奥迪能不能做到60分钟?

  真正市场竞争的王道是客户。(《中国企业家》记者 马吉英)

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