车商访谈：泉州车市十年成长历程回顾

广本泉州顺源店/广汽菲亚特泉州日宏店总经理

福建世腾集团董事长

通海（福建）汽车考核总监通海（福建）汽车投资中心规划总监

代理品牌：上海通用别克、上海通用雪佛兰

　　闽南网10月23日讯 在广本最好的时候接手广本，又在广本二次腾飞的时候重返广本。

　　在菲亚特重返中国车市之际，操盘筹建泉州第一家广汽菲亚特4S店。

　　“一入车市深似海”，不过钱江海倒没有后悔过，而是越深入越专一，他越能从行业中找到新的激情和乐趣。

　　“如果你想要造一艘船，先不要雇人去收集木头，也不要分配任务，而是去激发他们对海洋的渴望。”

　　十年车市的历练，时光的磨砺让他越发成熟而笃定。

钱江海：

要造一艘船，就要激发对海洋的渴望

重返广本，迎来二次腾飞

　　2002年年底进入车市，此后十年，钱江海的工作事业就围绕着汽车转了。

　　“2002年年底到广本泉州顺源，真是什么都不懂，天天蹲车间里跟着技术工问东问西，也不怕他们笑话自己的无知。”但他的运气那么好，赶上了广本最辉煌的时代。作为第一款进入国内的中高级车，当年雅阁创造了太多的第一。“我带着5个销售顾问，一个月就卖了127台，这个纪录到现在还没有被打破。”

　　在主持完第八代雅阁的上市仪式后，钱江海离开车行，协助泉州顺源董事长李一平创办泉州交通职业技术学校，这是一所培养汽车人才的职业中专。这个超前的战略为现在的顺源源源不断地提供着最优秀的员工。

　　2010年，钱江海只身去到漳州，操盘了漳州广丰店的开业，也就是独在异乡两年的历练，让钱江海成熟了。今年3月回到广本顺源，钱江海明显笃定了许多。

　　而就在此时，一个强势的广本也正在回归。

　　可以说市场最无情，风水轮流转。在钱江海离开广本的这几年里，广本已从潮头浪尖跌下，逐渐被边缘化，车商出现退网，泉州地区销量从第一、前三一路跌出前十。一直到今年，广本启动了二次腾飞这个大战略，“密集”推出新产品，新理念S1、全新中级车凌派、技术配置强悍的第九代新雅阁。

　　“我是3月份到顺源上班的，7月份顺源的销量重新突破百台，这是顺源五年来没有出现过的数据了。”而从2000年开业至今，顺源卖出的广本车超过了万台。

重返车市，广汽菲亚特4S店年底开业

　　若是在十年前，大街上还是可以看到不少南京菲亚特的车子，派力奥、西耶那，充满意大利风情的小车在车流中有很高的辨识度。

　　然而，由于南汽和意大利方合作的终止，2007年南京菲亚特停产。时隔三年后，菲亚特再度进入中国市场，并选择了与拥有诸多成功合资经验的广汽集团合作推广新车型，首款国产车型Viaggio菲翔去年下线。

　　今年7月泉州第一家广汽菲亚特泉州日宏店的城市展厅已经试营业，这是钱江海同时兼负的全新品牌，4S店将于年底开业。

　　重返江湖，但这已不是昔日的江湖。带着意大利的浪漫、优雅，时尚的菲亚特小车们能够重新得到青睐吗？“菲亚特小车的品质和风格都非常独特，做A级车最好的供应商是广汽菲亚特的目标。让泉州人重新认识菲亚特品牌，是我的责任。”钱江海说，试营业三个月，日宏店都超额完成了厂家交代的任务。

　　同时操盘广本和广汽菲亚特，钱江海觉得这是一个挑战，不过对于两个品牌适合什么客户，他心中有数，“把广汽菲亚特车子放在广本店，进来的客户是不会买的。因为这是泾渭分明的两个品牌，它们针对的是价值观完全不同的两个人群。”

客户年轻化，团队年轻化他们最期待自我实现的价值感

　　在马斯洛理论里，把人的需求分成了五个层次，分别是生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求。而自我实现的需求，是最高层次的需求。比如一位企业家，真心认为自己所经营的事业能为社会带来价值，为了比昨天更好而工作。

　　钱江海是少见的对90后赞赏有加的70后，谈起他的团队，他对年轻员工们的爱护之情溢于言表。“我觉得这些孩子们都很棒，我就像一位大哥，带领着他们，只要制定符合他们需求的游戏规则，他们的表现就会超越你的期待。”为了能更好地融入这些90后，他经常自己掏钱请大伙吃饭。

　　“以前带80后的员工，我就用物质和压力去劝诱：要不要买房买车成家立业啊？可这套对90后完全没用，作为独生子女，父母为他们准备了相对稳固的物质条件，马斯洛理论里自我实现，发挥价值的需求才是他们最迫切渴望的。”我最好的一个销售顾问，一个人一个月卖了27台车，然后她买了台飞度奖励自己。"

　　不仅是员工年轻化，客户也年轻化了。

　　“以前卖车，可以说靠忽悠都可以。现在客户大多年轻，信息的来源渠道非常广泛。他们会收集详细的信息再来跟销售员谈判，他们对于自己适合什么样的车型非常有主见，他们有自己的价值判断，不容易受外界的影响。”钱江海说，客户们对车子的认识水平和理性程度不断提升，这相应地带动了车市的理性发展。

　　从建立泉州第一家4S店到开了6家4S店，成立集团。

　　从买车要找关系到卖一台亏一台，再到卖车跟卖菜一样，迎来大众时代。

　　杨青，这位泉州车市最早的开拓者，阅尽车市起伏，笑谈经验成败。

　　他很明白，跟随大势，才能成就大事。顺应当下，才能走得更远。

　　他最喜欢说，“人在江湖，身不由己”，言语里却是豪情，因为他的车市江湖，烈日正艳。

杨青：

大势所趋，顺应当下

从一个家店到六家店顺应当下，集团化管理

　　说起这十多年来的车市变化，最明显的就是杨青手下的车行越开越多了。从1998年泉州第一家4S店——上海大众泉州4S店开业，到如今拥有泉州世腾、泉州世纪、福州大有铜众、福州世腾、福建世荣、福州世盛6家4S店，并且全面实行集团化运营管理。

　　“如果用一句话来总结这十年来的发展，那便是‘大势所趋’。车市的发展是意料之中的。跟随这个趋势和潮流，我们走到了今天。”再话当年，杨青依然显得踌躇满志。

　　“1997年筹建4S店，对泉州车市进行可行性调查，当时市区桑塔纳才200多辆。但我坚信汽车时代的来临，因为我们有对比过，在美国是一个家庭几台车的概念，发达国家都走过汽车产业的繁荣期，这就是趋势。”

　　近几年大规模汽车集团涌现。2011年杨青提出了集团化的设想，并成立了福建世腾集团，管理旗下6家4S店。

　　“这也是发展到了一个阶段，自然而然的需求。”杨青说，2003年以前卖车根本不需要什么数据分析、业绩报表，是当时的市场，而如今集团化的运营管理，流程化、标准化也是当下的市场需求。

　　最艰难时不放弃才等来了这“大众的时代”

　　然而这十多年来，一切都是顺风顺水吗？答案自然是否。

　　“从1998年到2003年，最初的5年，上海大众可以说是快速成长的少年。”2000年帕萨特出来，竞品少，只有雅阁和君威，托关系找杨青买车的人踏破门槛。2002年POLO上市，圆车灯的时尚造型开启了两厢小车的全新时代，红极一时，最旺的2003年一家4S店就卖了1000多辆车。”

　　2004年，车市突然急转直下，迎来了上升期的第一个倒春寒。对于上海大众来说，这一冷，又冷了近5年。“车型老化，竞品全面赶超了，卖一台亏一台的时候很多，只能坚守。”

　　坚持到2008年下半年，朗逸上市，形势才开始逆转。上海大众启动新车战略，有实力的新车陆续发布，从朗逸、途观、新帕萨特到朗行，终于开启了“大众的时代。”

　　“现在卖上海大众像卖菜一样，展厅里周末一天客流有100多人，上个月销量突破了360台。到9月全国上海大众销量突破百万，销量排行第一。”

　　上海大众泉州世腾在去年获得了“全国年度五星级特许经销商”，今年销量争取破3000台的世腾店正在奋力争取上海大众给予经销商的最高荣誉--六星级特许经销商。

　　“也不是每家店都这么好，像斯柯达就还是举步维艰。但艰难的时候，我们就练内功，等待时日。”杨青显得淡定自信。是的，还在坚持理想的人，理应得到更多。

郊区县域需求旺盛汽车渠道向下延伸

　　回首起伏的来时路，有历练也有收获。若展望未来，在杨青的眼里，他又会看到什么。

　　在他的眼中，重要的市场已经不再是泉州市区，而是广大的郊区市县、乡镇。

　　没错，车市渠道延伸，向三四级城市的扩张，正是当前车市扩张转轨的突出特征。一线城市已经饱和，二线城市竞争越来越激烈，三四线城市才是更大增长动力源的福地。

　　落实到泉州本地车商来说，向市中心以外的区域铺设渠道，正是他们当前的计划。

　　“市区的购买力下降是毫无疑问的。在我们的销售统计里，泉州丰泽、鲤城的比例仅占到8%~12%，而南安占到了30%，安溪、永春、德化以前只有2%~4%，现在有10%，比例上升很快。”杨青表示，目前扩张二级网店，到县域开设直营店是车市的需求。泉州斯柯达在安溪、永春、德化都有了直营店，上海大众在惠安也建了直营店。

　　正在成长中的大量三四线城市和广大农村的市场需求，就是车市未来的成长力。

　　蚂蚁因它们的小而幸存，蝴蝶因它们的轻而没有受伤，商人因懂得顺应市场变化而走得更远。

　　1987年至今，从售后车间走出来的苏群龙实现了自己人生的三步跳——从一名基层员工成长为集团高层。

　　而从上个世纪末，泉州车市从无到有，从坐在店中等收钱，到走出展厅邀约客户，再到利用各种渠道拉动销量的发展。

　　对于苏群龙来说，他在事业上的上升正是伴随着泉州车市的发展变化。

苏群龙：

从单打独斗到合作共赢

单打独斗已成历史合作共赢才是市场主旋律

　　2001年对于苏群龙而言是一个让他记忆深刻的一年，那年通海汽车正式开始从汽车维修进入到汽车销售行业，同时也是2001年，别克首款10万元轿车赛欧正式上市，开创了国内精品小车的时代，“从2001年到2006年，是通海集团发展最快的几年”，苏群龙回忆到，“我记得那时别克赛欧刚刚上市，一辆车加价来卖还供不应求”，那个时候是汽车行业最黄金的时期，“经销商只要坐在店里收钱就行了，根本不需要做什么推广”，对于那时的汽车经销商，苏群龙戏称为“坐商”，“那时候整个泉州没有几家4S店，做这行的基本上都能赚到钱”。

　　而随着这两年汽车市场的迅速发展，汽车经销商也越来越多，同一个品牌都至少有两家店在竞争，一家经销商只要坐在店里就可以赚得盆满钵满的时代早已经过去了。

　　不过虽然现在市场的竞争激烈了许多，但苏群龙却认为这并不是一件坏事。一个市场是没办法靠一家店发展壮大起来的，4S店开多了，虽然竞争也多了，但同时机会也变多了。“只要经销商们能够放下成见，对资源和信息进行整合，打造市场，那么所有人都能收获更多的果实”，对于目前的车市，苏群龙认为合作共赢才是当前市场的主旋律。

人才是最大的财富员工稳定是企业发展的基础

　　通海汽车有“三个满意”的说法，“让员工满意、让客户满意、让股东满意”，而其中“让员工满意”排在了首位。为什么“让员工满意”排在首位呢？苏群龙认为在当今市场环境下，如何引人才、留住人才是企业所面临的最大问题，汽车行业竞争激烈，好的人才大家都在抢，如果员工不满意，那么企业怎么能留得住人才呢？而且员工不满意，服务就不好，那么客户就不满意，客户不满意公司的运营就有问题，那么股东就不满意，最终损失的还是企业自身。

　　“相比于其他公司，通海汽车员工的稳定性在业界也算是有名的”，对此苏群龙认为公司在员工培养上的付出是最为重要的。通海汽车非常注重人才梯度的培养，与泉州农校、泉州师院等院校进行合作，通过联合办学、设立实践基地等各种形式不仅加强了基层员工的培养，同时也能为企业输送新鲜血液。此外，2011年通海汽车还与华侨大学合作成立了通海商学院，加强了企业中高端人才的培养，也解决了不少企业发展中会遇到的中高端人才梯度对接的难题。

　　除了在员工培养上的付出之外，通海汽车还注重给员工打造一个优质的发展平台，“通海汽车和员工的关系是共生共养的关系”，让员工定心、有发展前景。除了汽车整车销售之外，通海汽车还给员工提供各种资源，让员工自己做“老板”，把通海当成自己的事业来做，这样员工对于企业的认可度、忠诚度也就相当高了。员工稳定了，企业也就自然能够发展迅速，从石狮一家汽修企业发展到目前拥有上海通用别克、上海通用雪佛兰两个品牌，4S店遍布泉州、漳州等地，通海汽车靠的就是这些忠诚员工的共同努力、奋斗。