卖得多亏得多，东风日产上海经销商不堪重负寻求退出

　　“一年多来，由于经营压力，14家店中有5家店换了老总，再这样下去，我也不干了！”

　　“刨去补贴后，少的一辆车亏3000元，多的一辆车亏8000元，卖得越多亏得越多。”

　　“我们现在都在清库存，东风日产如果不调整商务政策，我估计8月份多数经销商都会停止进货。”

　　“继永达、东昌、开隆之后，裕兴也退出了，还有好几家经销商都在寻找买主，有的经销商则准备换品牌。”

　　近日，沪上多家东风日产4S店的经销商老总向澎湃新闻抱怨，由于东风日产给的指标压力太大，返利政策不合理，导致经销商现在卖得越多亏得越多，有的经销商心灰意冷寻求退出。

　　三四月库存比高达2.5倍，2/3经销商亏损

　　经销商告诉澎湃新闻，虽然今年东风日产跟经销商不提年度指标了，但是，每个月压库仍然很严重，而经销商迫于商务政策，不得不被迫提车。“三四月份的时候，我们都扛不住了，库存比高达2.5倍，而正常的库存比应该是1-1.2倍，最多不超过1.5倍"，一家4S店老总A告诉记者，现在上海还有14家经销商，还能够有赢利的不超过5家。这5家能赢利多数是因为开店时间长，售后的老客户较多。

　　新轩逸上市厂家就要求让利1.6万

　　“由于牌照的限制，上海每年的汽车销量就这么多，而且现在车企推出新车很多，竞争空前激烈，东风日产的品牌力又弱，厂里给我们的指标只升不降，经销商为了达成销量目标，拿到最大返利，只能在终端加大促销。”另一家经销商老总告诉澎湃新闻，由于品牌力弱，东风日产在新车定价时不敢定低价，但是新车上市后为了抢市场，往往一上市就降价。以新轩逸为例，一上市厂家就要求经销商让利1.6万元。“但说实话，降1.6万又怎样，卖给鬼去？现在有的经销店已经让到2.4万了，能不亏本吗？”

　　联名信发出后，5月指标降20%

　　A先生透露，在三四月份扛不下去的情况下，经销商们终于坐不住了。“我们本来想效仿长安福特长沙经销商盖章签字，与厂家直接叫板的。不过后来经销商心不太齐，我们以经销商协力会的名义给厂家写了一封联名信，要求将销售指标下降36%。”

　　另一家经销商老总B先生透露，在经销商拒绝提车，联名信发出后，东风日产销售总部副总部长陈昊赶到了上海安抚经销商。“5月13日，经销商们与陈昊进行了对话，最后陈昊答应给上海的经销商降低20%的销售指标”，B先生说，厂家认为上海地区没有其他品牌降目标的先例，所以只能意思意思降了点。但对经销商来说不能解决根本问题。

　　售后弥补售前，总体还得亏钱

　　“东风日产认为，从去年下半年到今年上半年都是新车，经销商理应赚钱。但对经销商来说，销量目标的下降是在今年目标提升的基础上，5月份才给下降了20%，但返利政策比去年差了很多”，B先生指出，因为都是新车，促销奖励基本没有。而新车型的销量又不能与老款销量比，经销商为了达成目标，只能亏损销售新车型，而新车型又没有促销返利或者只有很少的促销返利，经销商当然亏损大了。

　　据某4S店销售员透露，经销商现在只能靠售后、装潢等后市场产品赚钱弥补整车销售损失的利润。“但总体来说，每辆车还是要亏一两千元，现在大家都观望着，总体来讲，这样的趋势持续不了多久。

　　“由于3-6月的商务政策是连在一起的，经销商们现在拼命朝着目标努力，希望能拿到厂家给予的商务政策，尽量减少一些损失。但是，我估计，等到8月份的淡季，经销商们都不会再要提车了。”另一家经销商的相关负责人向澎湃新闻表示。

　　一年来5家4S店总经理离职

　　“现在很多品牌都不再提年度目标了，有的定目标也要听取经销商的意见。东风日产却还在以销量目标为导向，制定的商务政策又不为经销商考虑”，上述经销商负责人认为，东风日产与经销商之间的关系，还不是合作伙伴的关系，还是上级跟下级的关系。

　　据了解，东风日产去年在上海的销量约2万辆，经销商有15家之多。而据明华有道咨询公司提供的数据显示，东风日产在上海的销量约占其全国销量的0.4%。

　　澎湃新闻了解到，东风日产在上海的4S店最多时有16家，之后，永达、开隆、东昌等经销商大集团先后退出，今年，台湾裕隆投资的裕兴也在去年亏损700万元后选择了退出。值得关注的是，从进入到退出，东风日产裕兴4S店只开了三四年。

　　此外，还有两家地处郊区的经销商目前一家在考虑换高端品牌，另一家在考虑退出，但是一直找不到愿意接手的下家。

　　“去年，因为经营压力，有4家店的经销商老总离职，今年又有一家店的总经理离职。说实话，再这样下去，我也不想干了”，A先生向澎湃新闻表示，自己也萌生去意，甚至都不想再卖车了。

　　专家：及时调整市场战略，使经销商长足发展

　　全国乘用车联席会数据显示，今年1-4月，东风日产旗下近20款车型中，除逍客和晨风两款车型以外，其余车型销量都大幅下跌，最终以28.96万辆的销量位居全国乘用车销量排名第八。

　　根据此前东风日产对外发布的消息，今年，东风日产的年度销量目标是106万辆。去年，在连续冲击4年之后，东风日产终于迎来100万辆的业绩。不过，经销商们却向澎湃表示：”为了冲击100万辆，我们经销商做出了很大的贡献，不惜牺牲利润。但是说好的冲击100万辆成功后，会给予我们经销商的奖金却没有兑现。在经销商大会上，很多经销商当场就表示了不满。想不到今年，我们的亏损状态还是没能改变。”

　　就上海经销商反映的情况，澎湃新闻今天给东风日产相关领导发去了采访提纲，截至记者发稿，未有回复。

　　中国汽车流通行业协会秘书长沈进军此前在接受记者采访时指出，中国汽车市场存在的同质化竞品太多是导致经销商难以继续生存的主要原因。厂商在竞争时通常只关注竞争对手的产品而忽略自身产品的独特性，4S店关门是一种优胜劣汰的必然规律。这往往与消费者不买账，经销商商务政策出现弊端，品牌单一，网点布局过密等等因素有关。而如何避免经销商在激烈的同质化竞争中出局，这就需要厂商和经销商的沟通协调，需要厂商第一时间了解市场需求动态，在这其中起关键作用的就是经销商。经销商是行业先导，他们最先触摸消费者市场群体，是最先了解春江水暖的“新鸭”。做到和经销商的有效沟通，就能及时调整市场战略，避免无效产能，也能使经销商得到长足发展。（澎湃新闻记者 董启、郑诗雨）