汽车电商软肋被击中 又有企业开创出新的玩法

　　汽车电商是笔者特别关心的行业话题，我曾在《汽车电商革不了传统经销商的命》一文中指出，由于汽车本身的特性，汽车电商的形态也必然会区别于传统的电商。传统电商由于产品标准化，价格相对较低，不涉及线下体验，所以在线上就可以完成闭环。而汽车行业，产业链非常复杂，所销售的是产品+体验+服务，其特殊性亦决定了目前无法“鼠标轻轻点，汽车送到家”，所以这也注定汽车电商之路会与传统电商有区别。

　　目前来说，汽车电商的几种玩法皆有缺陷，这一年的发展也越来越让人费解，互联网原本讲“去中间化”，但现在多数汽车电商公司的做法是加强中间化。

　　如果你要在网上买车流程如下：

　　消费者在网上了解产品信息→网上支付几百元的诚意保证金→到当地经销商处亲自体验试驾→对车不满意保证金24小时内退还→满意则在经销商处付清尾款，享受经销商店提供的上牌、保险、售后保养等，售后服务与实体店购车等同。当然，买家也可在线支付全款或申请分期付款，然后到店提车。无论哪种方式，看车，试驾、提车和售后服务只能在实体店完成。

　　这种购车模式有两大缺陷，一是难以得到4S店的配合。当用户在网上下订单准备买车，到4S店做交付时，4S店直接告诉用户在店里买有更便宜的价格，用户马上掉头退掉网上订单，转在4S店成交，这种“飞单”屡见不鲜。二是，大多数4S店在市郊离市区偏远，你去一趟4S店十分不便利，即便你去到4S店，试驾路线往往也只是在店门口的马路旁转了一圈，很难得到你想要的信息。

　　出现上述繁琐的购车模式，归更到底还是因为汽车品牌过多、类型复杂、单价高昂、物流不便、需要大型仓储，主机厂不愿意放弃经销商渠道等因素，这注定汽车电商谈颠覆已没有任何意义，只能与经销商合作。

　　那汽车电商能做到什么呢?笔者认为是用户截留和线索控制。

　　过去，汽车销售过程中最重要的汽车试驾体验是电商无法避免的痛。不过在近日，这种现象自滴滴开通滴滴试驾的业务后，已被解决。

　　滴滴试驾，跟滴滴快车的功能差不多，是动用了社会车辆资源充当试驾车，你下单后，车辆就会开到你指定的地点。上车前，车主会查阅你的驾驶证，若无异议你就会作为试驾者坐进驾驶位置，车主则会坐到副驾驶的位置。试驾结束后，系统会让你对试驾的车型进行评价，于此同时，也会将你的个人信息记录下来，再作为线索推荐给有合作的经销商。

　　有时候滴滴还会与厂家一起做促销活动，1元试驾，享受超高的现金优惠。

　　这种方式才是互联网理想中的“去中间化”，不仅仅解决了消费者试车难的问题，在与车主交流的同时也能得到你想要的信息。此外，这样的试驾还拥有较高的自由度，不必遵循经销商固定的试驾路线，当然也就不用看销售们的嘴脸，听黄婆卖瓜的言论。

　　但在实际操作中，笔者发现该模式还是由几个问题需解决。

　　问题一：试驾者在驾驶过程中出现交通罚款，车主该如何解决?我曾为此咨询过滴滴的客服，答复是，先让车主联系试驾者，若试驾者不愿意赔付，滴滴会有相关的处理方式。但相关的处理方式是什么，滴滴方面没有做出具体的答复。

　　问题二：参与试驾的客人不乏刚领取驾照不久，驾驶技术比较差。作为车主，拿什么来保证驾驶者驾驶技术过关以及自己车辆的安全?驾驶过程中，车辆因驾驶者操作不当， 导致车辆受损能否获得赔偿?比方说，多次打火启动车辆，挂错档位，没拉手刹强行踩油门前进等错误驾驶方式。

　　我采访过多位参与滴滴试驾业务的车主，他们也坦言：滴滴试驾的补贴比较小，承受的风险太大，不会长期尝试。

　　唯物辩证法认为，在复杂事物自身包含的多种矛盾中，每种矛盾所处的地位、对事物发展所起的作用是不同的，总有主次、重要非重要之分。笔者认为，滴滴能摆脱经销商，动用社会资源解决试驾的难题，好比抓住了汽车电商发展的主要矛盾，不仅击中用户的痛点，同时也有效的抓住潜在购车用户的信息，是目前汽车电商模式中最值得借鉴的。

　　虽然次要矛盾对事物发展不起决定作用，不过依旧需要重视，若滴滴能解决笔者上述的问题，相信滴滴试驾这个业务的推广可以实现。